¿Cómo crezco mi negocio si vendo lo mismo que otros?

Soy consultor y entrenador de mejora continua y mejoro tu liderazgo, tu marketing, tus ventas y tus Recursos Humanos para que ganes más dinero.

Este artículo es para profesionales de alto nivel con poco tiempo y te brindaré una guía básica para incrementar tus ventas aunque tengas mucha competencia.

Estas recomendaciones les ayudarán en muchas industrias, pero si tu negocio necesita soluciones rápidas y certeras para crecer contáctame directamente o solicita consultas ejecutivas, capacitaciones y creación de proyectos.

Comenzando con el artículo, una respuesta directa que le he dado a clientes quienes me han hecho esa pregunta de ¿cómo crecer mi negocio si vendo lo mismo que otros? Es muy sencilla, es una palabra que muchas personas piensan que tienen, pero es lo que carecen con más frecuencia. Es la palabra que por su falta ocasiona perdidas, errores, desperdicios, malentendidos y descontentos. Muchas personas importantes creen dominarla, pero todos y cada uno de sus pequeños o grandes errores les ha demostrado lo contrario.

Las personas con baja autoestima no la persiguen por miedo y prefieren navegar en la incertidumbre. Los empresarios novatos o experimentados, pero negligentes, piensan que no les ayudará.

Si aún no la asocias, esa palabra es claridad.

Una vez que determines tu propósito de vida y de empresa entonces es cuando podrás diseñar tus estrategia de Mercadotecnia, Ventas y Servicio al cliente con sus estándares de calidad con los cuales sobresaldrás ante tu competencia.

No es suficiente decir que tu producto es para todos. Comprendo que tu producto puede ser comprado por cualquier mercado, pero necesitas enfocarte en un segmento y especializarte en un nicho para solucionar un problema en específico, diferenciarte y ser mejor que tu competencia.

Si la compañía que contrataste de Marketing o el personal a quien empleas en tu departamento de ventas y Mercadotecnia no te han dicho que la ventaja competitiva es la clave del éxito de ventas y de la alta rentabilidad, entonces probablemente tus costos de conversión de clientes son altos y no tienes buena retención de los mismos clientes.

Comienza por contestarme esto.

¿Por qué debería alguien cambiarse de proveedor para comprarte a ti? Tu respuesta tiene que ser verdadera y actual para poder comenzar a tener la claridad necesaria que te ayudará atraer y atender a tu cliente objetivo.

Desde aquí puedes ver una pequeña porción de la importancia de conocer cual es el propósito de tu empresa. ¿Me ahorras dinero? ¿Me ahorras tiempo? ¿Incrementas mis ganancias? ¿Qué problema estás solucionando y con qué lo solucionas? Y dar una respuesta vaga como te ahorrará mucho tiempo solo demuestra que no sabes vender, no conoces tu producto porque no me estás identificando y promoviendo el interés específico que tengo como demográfica y psicográfica de tu mercado objetivo. Necesitas ser claro, si me dices que me ahorrará tiempo dime cuanto específicamente o por lo menos un promedio comprobado.

Ser ambiguo y no vender el valor principal son dos de los 60 errores que enseño en mi curso Mejorando Mis Ventas porque con los cientos de vendedores que he trabajado 1/1 lo cometen y es una de las causas que limitan sus ventas.

Son prácticas básicas de Mercadotecnia, el problema de muchas personas que supuestamente te enseñan de Marketing es que hablan de esta disciplina como si fuera únicamente en redes sociales, pero eso no es todo el Marketing porque es solo una pequeña porción de las 7P de Marketing, las redes sociales solo son una herramienta de la promoción, pero no son la estrategia completa.

La Mercadotecnia atiende el producto, la plaza, el precio, las personas, los procesos, la presencia y la promoción; esas son las 7P.

Entonces quiero que hagas lo siguiente, pero no lo hagas en la computadora y menos en el celular; quiero que sientas la importancia de este ejercicio haciéndolo en un pizarrón o en una hoja escrito a mano.

Determina cuales son tus atributos aumentados ¿qué das que otros no dan? Defíneme tus tres niveles de producto. Quiero saber cual es tu producto físico o el actual si es SAS (software as a service/programa como servicio); quiero saber cuál es tu producto aumentado y tu valor principal. Aquí les pongo una de mis diapositivas de mis capacitaciones para que comiencen a tener claridad que es lo que brindan ustedes.

Muchos vendedores se quedan atorados y limitan sus ventas especialmente cuando tienen mucha competencia vendiendo lo mismo que ellos por solo vender el producto actual.

Por ejemplo, conozco y he escuchado muchos que se dedican al coaching y no entraré a si tiene buenas metodologías y prácticas, pero les daré un ejemplo sencillo. Algunos se limitan porque no tienen el propósito empresarial ni personal y tampoco un modelo de negocios, pero principalmente porque solo venden literalmente diciendo: “te vendo 5 sesiones de coaching de 1 hora” y algunos agregan un objetivo general y ambiguo. El problema de eso es que nadie quiere tu coaching, quieren lo que obtendrán con ello y quieren algo tangible.

Esto es el mismo caso con alarmas, casas, carros, computadoras, lo que sea.

Lo que necesitas hacer es conocer lo que más le importa a tu cliente objetivo y crear la comunicación para generar el interés y comenzar a crear relaciones y un fanático de marca.

Una vez que conozcas esto, pregúntate ¿soy un buen vendedor?

Este año he conocido decenas de vendedores quienes creían que eran buenos, pero la realidad no era esa. Y la razón por la que pensaban que eran buenos simplemente era porque no tenían un modelo a seguir y con que comparar y no tenían a nadie quien los evaluara.

Como individuos algo que compartimos es que se nos dificulta vernos como otros nos ven, escucharnos como otros nos escuchan.

Estoy seguro que todas las personas que han dado la misma cantidad o más presentaciones que yo concuerdan cuando les digo que siempre hay tres presentaciones, la que pensamos que vamos a dar, la que realmente dimos y la que deseamos haber dado.

En las ventas es lo mismo y necesitas alguien que te guíe, que te de retroalimentación y lo más importante que te corrija y que te ayude anticipar problemas.

Este es un punto muy importante y no es para las personas de mente débil y pequeña porque sé que en el momento que escuchan que tienen que pensar para anticipar sus problemas dicen que no quieren ver lo negativo y se ciegan a ser queriendo ser solo “positivos”.

Lo líderes con mentalidad de prosperidad sabemos que necesitamos identificar todo lo que nos puede vencer para utilizar nuestros conocimientos e inteligencia individual o grupal para ser sabios y prevenir que ocurran. Ver lo malo que pueda pasar no es ser negativo; en nuestro nivel es ser diligente y eso mantiene nuestra seguridad y prosperidad y la de esos alrededor de nosotros.

Mi recomendación es esta.

No te conformes con lo que tienes porque mucho nunca es suficiente, y no importa si eres el nuevo vendedor en un mostrador o el gerente general de una empresa, jamás dejes de estudiar, practicar y buscar mejorar porque esta ciudad, este país, y este mundo son grandes. Conoce todas las objeciones que puedan evitar que te compren y lleves el pan a tu casa y prepara como vas a refutar cada una con inteligencia.

Ahora, no te daré toda una clase de ventas y servicio al cliente, pero cuando un cliente o prospecto esta molesto o presenta una objeción aunque no tenga la razón de lo que menciona, jamás estés en desacuerdo con él porque entonces la conversación se convierte en quién tiene la razón. Si te dice que estás más caro que la competencia responde: esta en lo correcto y una de las razones por la muchos clientes como usted nos seleccionan es debido a que brindamos dos años más de garantía que cualquier otra competencia, garantizamos la instalación con profesionales certificados. Ese es un ejemplo básico y aún falta información y necesitas aplicar discursos de ventas para cada situación.

Podría pasar horas contándote historias de personas que han perdido ventas por no saber responder en estas situaciones.

Si crees que has avanzado mucho, nunca apagues tus sueños, nunca te limites por pensar que no hay más que lograr y jamás limites tu prosperidad o la de tu familia pensando que ya eres lo suficientemente bueno para dejar de buscar la perfección.

Recuerda que esto es mejora continua y debes practicar la humildad de reconocer que hay nuevas y mejores maneras de hacer las cosas que hacemos para lograr mantener u obtener las que deseamos.

Quisiera continuar brindado recomendaciones, pero prefiero que me contactes para brindarte recomendaciones personalizadas busca el servicio que mejore atienda tus necesidades en franciscoluismarino.com/servicios

Para concretar el tema de hoy.

Realiza un rápido análisis de negocios. Quiero que hagas un FODA tuyo y de tu competencia en base a las cosas que haces para atender las necesidades de tu nicho de mercado.

¿Qué es lo que quieren tus posibles clientes? ¿Servicio más rápido? ¿Mejores políticas de garantías? ¿Servicio al cliente de primera clase? ¿Necesitan instalación gratis? ¿Cuáles son tus fortalezas? ¿Cuáles son tus debilidades? ¿Qué áreas de oportunidad tienes? Y ¿cuáles son las amenazas para tu industria y tu negocio?

Cuando tengas claridad en esas necesidades específicas, entonces después identifica tres posibles competencias directas y busca información en sus páginas web, sus redes sociales o contáctalos directamente para averiguar en persona como son mejores o peores que tú con el objetivo de identificar tus ventajas competitivas y crear un sistema para atender las objeciones y mejorar tu proceso de ventas para crecer tu negocio aunque vendas lo mismo que otros.

¿Qué atributos aumentados tienes o puedes brindar a tus clientes para diferenciarte ante tu competencia?

Cuando tengas perfecta claridad sobre el propósito de tu empresa y definas como es tu propuesta de valor podrás crear las estrategias específicas para vender más.

La última recomendación… No busques ser diferente; cualquiera lo puede lograr porque ya son únicos, ya son diferentes por si mismos. Necesitas luchar por la grandeza y ser mejor para que te paguen más.

A todos mis clientes de gerencia de alto nivel les pido que ya no utilicen la palabra diferente o cambio como misión u objetivo de proyectos, porque… como un practicante de lean debes saber que esa palabra no ayuda mucho. Puedes ir de mal en peor, por eso digo, a pesar de que todas las mejoras son cambios, no todos los cambios son mejoras y si desde un comienzo tienes esa misión de ser mejor, entonces vas por buen camino.

Si eres un profesionista, un emprendedor o un empresario que quiere llevar su negocio al siguiente nivel profesional que vende y gana más, definitivamente necesitas aprender y mejorar tu creación de metas y proyectos, y en mi libro Mejorando Mis Metas el cual es una lectura muy amena, tendrás una guía para manejar departamentos y equipos de ventas de una gran organización.

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Soy Luis Marino consultor y coach de negocios en Hermosillo, Sonora, México, pero asisto a negocios a nivel internacional donde se habla Español e Inglés.

Termino este segmento recordándote recordándote… encuentra soluciones e incrementa tu rentabilidad.