Conoce tu negocio para ganar más.
Profesionales de alto nivel, emprendedores, o dueños de empresas deben de crear un reporte de fin de año para analizar que funcionó, que no funcionó, con que están atorados y con que requieren ayuda. Necesitan saber que productos compraron, cómo fue su desempeño, cuales no se vendieron, que productos son los que menor ganancia ofrecen, cuanto costó obtener sus clientes, cuantas devoluciones tuvieron en el año, cuanto costó promocionar su top 20, cuantas ventas fueron por promoción, cuantas fueron por mercadotecnia directa, cuantas fueron por iniciativa de clientes.
Esos son sólo unas de más de 40 métricas de ventas y 40 de mercadotecnia que deben de tener en su reporte anual para analizar sus prácticas y operaciones y poder tomar mejores decisiones el siguiente año al buscar una mejor rentabilidad. De hecho a todos mis clientes les hago tableros de mejora continua y de comunicación con KPIs de todos los departamentos para facilitarles la toma de decisión con información real, actual, certera y objetiva. ¿Conoces tus 70 Kpis de Recursos Humanos?
Debes conocer todos las áreas de tu negocio y sus objetivos y sea cuando sea que leas esto no esperes a que sea fin de año para buscar la información, comienza hoy mismo a documentar lo que vas a necesitar.
Conozco negocios que tienen las metas equivocadas, muchos tienen mala planeación y dejan todo a último momento y nomás están enfocados en lograr las ventas del mes en lugar de lograr rentabilidad. De seguro conoces o espero que tú no lo hagas, pero hay muchos negocios que bajan sus precios para ganarles a su competencia o principalmente por desesperación de fin de mes, pero algo que todo profesional de alto nivel debe de saber es que la ganancia no es determinada por las ventas porque es determinada por los costos de operación y administración de la empresa.
No importa que tus vendedores logren sus tres o sus 10 millones en ventas mensuales si gastaron mucho para conseguir el cliente y bajaron sus precios; y eso afecta a la empresa aún más cuando a estas personas les dan bonos de ventas por lograr vender X número de productos o X número de pesos, pero ¿realmente cuánto esta ganando la empresa si rebaja sus precios y brinda premios por eso?
Muchos negocios piensan que no tiene números rojos, pero en ocasiones es porque no han medido todo lo que tienen que medir. Conozco muchos que ni siquiera saben el costo su CAC (costo de adquisición de cliente) ni el costo de promoción de algunos productos; en ocasiones he visto que por no tener un plan financiero de promoción, por no conocer su negocio terminan gastando más en promover un producto que con lo que van a ganar al vender ese producto.
Muchos se preparan para terminar el año con fiesta desde agosto, pero los altamente productivos aprovechan el cierre de año para evaluar a las personas y a los productos que les ayudarán a ser exitosos el siguiente año. La pregunta es ¿te prepararas para comenzar un nuevo año con mejores prácticas? ¿Y qué productos y personas te acompañarán para crecer en el siguiente año?
Terminaré hoy haciendo énfasis en la importancia de conocer todo de tu negocio porque el que no conoce su historia está condenado a repetirla. Esto no será una clase de historia, pero si les diré que muchos empresarios son como el Rey Pirro, y sus ventas son como una victoria pírrica.
Para los que no conocen de esa historia una victoria pírrica es cuando se logra algo con mucho esfuerzo, sacrificio y perdida; por eso les he dicho que vender más no significa ganar más.
En términos más sencillos empresarios, emprendedores, o profesionales novatos siempre están buscando vender más, pero los expertos buscamos ser más rentables brindando calidad.
Siempre que me habla un nuevo cliente para ayudarle a incrementar sus ventas durante la plática le termino diciendo que aprender a vender más tal vez no es lo que necesita hacer al comienzo de nuestro proyecto porque primero debe controlar todo lo que pueda vencerlo, debe eliminar errores de sus procesos, eliminar sus desperdicios y mejorar todas sus prácticas empezando por mejorar la mentalidad de que si se puede vender y ganar mucho dinero sin vender barato.
He capacitado muchos vendedores y les digo con experiencia que les puedo enseñar mis métodos de ventas como discursos de ventas con el modelo RAC3, SPIN, SOCRR, BAT y FUD, pero si lo vendedores piensan que sus clientes no tienen dinero, y que siempre prefieren lo más barato créeme que sus limitaciones personales son lo que limitarán las mejores prácticas, por eso como decía Bruce Lee: "primero se entrena la mente y luego la habilidad", pero regresamos a conoce tu negocio, conoce tus números y en este caso... conoce las personas de tu negocio.
Todo esto se los he enseñado a detalle en diversos episodios de mi podcast Éxito es tu responsabilidad y tal vez por el poco espacio aquí les pueda sonar motivacional el conocimiento que les comparto, pero les aseguro que si lo aplican sus negocios serán más estables y rentables.
Hoy les voy a pedir que revisen sus números y analicen exactamente cuánto les cuesta cerrar una venta y que metas necesitan diseñar para mejorar su ambiente laboral, brindar un mejor servicio al cliente e incrementar sus ganancias y recuerden que cada cosa que hacen o no hacen les cuesta dinero al cerrar sus ventas.
Si quieren mejorar su liderazgo para mejorar su ventas lean mis libros comenzando por Mejorando como gerente porque el éxito es tu responsabilidad y si quieres que tu empresa mejore tú tienes que mejorar.
Soy Luis Marino consultor y coach de negocios en Hermosillo, Sonora, México, pero asisto a negocios a nivel internacional donde se habla Español e Inglés.
Termino este segmento recordándote recordándote… encuentra soluciones e incrementa tu rentabilidad.
Te enseño a crear metas inteligentes como los grandes empresarios y directores de empresas que saben crear y manejar proyectos.
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Antes de invertir en uno de los siguientes puntos te recomiendo que me contactes para ayudarte a que mejores tus inversiones en ellos y evites los típicos errores para que logres los resultados óptimos en cada uno de ellos.
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