Permítame ahorrarte mucho dinero, problemas y mal ambiente de trabajo con esta sola recomendación: No busques incrementar tus ventas contratando personas que motiven tu personal.
Necesitas hacer fuerte a tu equipo con herramientas y entrenamientos para realizar mejores practicas y brindar un mejor servicio al cliente con el cual ayudará a incrementar los números que deseas. Debes eliminar la incertidumbre y crear un sistema confiable, correcto y efectivo para que puedan lograr sus metas de manera fácil y consistente para que no pierdan motivación.
Hace poco hable con una persona que quería contratar a un motivador para su equipo de ventas y le recomendé que no lo hiciera porque iba a gastar una cantidad considerable en hacer sentir bien a los miembros de su empresa, pero cuando se desvanezca esa motivación el día, la semana o el mes siguiente iba a estar nuevamente con el mismo problema que actualmente tiene donde sus vendedores no están motivados porque no saben vender profesionalmente ni atender las demandas del mercado actual.
Les puedes contar mil y una historias de lo que es posible e intentar motivarlos de manera extrínseca, pero si no les enseñas a presentarse correctamente, si no saben atender objeciones, si no son organizados, si no tienen idea de que quiere el cliente o prospecto, si no saben ofrecer o cerrar tratos; pueden ser las personas más felices y motivadas del mundo, pero seguirán sin generar las ventas que necesitas y en consecuencia perderán la motivación reduciendo aún más tu situación económica y en ocasiones más importante, también pueden afectar tu marca y eso es más difícil, tardado y costoso de solucionar porque una vez que pierdes un cliente por mal servicio (por personal sin prácticas y estándares profesionales) no siempre se recupera ese cliente y puede alejar otros.
Recuerda esto porque es el error principal que grandes compañías cometen cuando necesitan incrementar sus ventas.
Si necesitas incrementar tus ventas, no te enfoques a incrementar tus ventas; enfócate a incrementar y mejorar tu reputación porque entre mejor atiendas a tus clientes, te comprarán más seguido y con mayores cantidades y al generar esos resultados no necesitas contratar quien te motive porque la motivación no crea carácter… lo revela.
Pregúntate ¿cómo son mis empleados cuando no están motivados?
¿Son impuntuales? ¿Desordenados, incumplidos, negligentes?
Así como les digo a mis clientes, en ocasiones no es un problema individual, porque deben preguntarse ¿qué valores y comportamientos se soportan en la empresa?
El objetivo de este escrito es para ayudar a reflexión y orientar por eso no entraré a los detalles de los factores de higiene de la teoría de motivación de Herzberg ni a la teoría de motivación de Maslow y solo les digo que definan su condición actual y su condición futura deseada para gestionar prioridades al desarrollo organizacional y solucionar los problemas desde la raíz lo cual recomiendo aplicar las prácticas que yo implemento que son la combinación de las filosofías y metodologías de Lean Six Sigma, Kaizen y Genchi Genbutsu.
Ahora, ¿estás buscando contratar nuevos vendedores?
Te daré una rápida y sencilla recomendación para evitar que contrates un falso positivo, ósea una persona que aparentaba ser buena, pero resulta un total fracaso.
La recomendación es no contrates basándote solo en la información del currículum porque lo único que te brinda es una vaga noción de si podrá hacer el trabajo que requieres y no te indica de sus comportamientos, la cual es la razón principal por pedirle a una persona que deje de laborar en una empresa.
Necesitas un proceso de contratación con alta calidad, pero en específico necesitas diseñar y entrenar un proceso para entrevistar y seleccionar personal.
No tienen ni idea de cuantas personas he conocido que me dicen que saben contratar y están orgullosas, pero al analizar con datos su rotación de personal, sus errores y defectos, su mal ambiente de trabajo y mal servicio al cliente se dan cuenta de que solo pensaban que sabían contratar.
Toda persona que ha dado un discurso, hecho una presentación o realizado una simple conversación siempre tiene tres discursos, presentaciones o conversaciones. La que piensa que dará, la que realmente da, y la que desea haber dado.
No seas de los que desean haber contratado a otras personas, y entrena para saber seleccionar a las correctas que te llevarán a la grandeza en cualquier departamento de tu empresa.
Enfócate en actitudes, habilidades, comportamientos y en la ética.
Contrata la persona; no el currículum.
Si quieres crecer drásticamente tu empresa ¿crees que necesitas motivar a tus vendedores o lo que realmente necesitas es crear una estructura y estandarización para repetir éxitos?
Soy Luis Marino consultor y coach de negocios en Hermosillo, Sonora, México, pero asisto a negocios a nivel internacional donde se habla Español e Inglés.
Termino este segmento recordándote recordándote… encuentra soluciones e incrementa tu rentabilidad.
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