¿Qué tan buenos vendedores tienes?


¿Estás listo para elevar tu fuerza de ventas?

Hace poco comencé a trabajar con un nuevo cliente y me preguntó cómo puede confirmar que tiene buenos vendedores y le respondí... metas y métricas.



Si tú ni tus vendedores saben por qué luchar y con qué mantenerse comprometidos muy probablemente se van a conformar con lo que hacen y será difícil determinar si tienes buenos vendedores o no.

Como líder, gerente o dueño es fundamental que tengas una mente organizacional con una misión de rentabilidad y por eso es la gran importancia de crear proyectos con metas inteligentes.



Soy consultor y coach de mejora continua especializado en rentabilidad y puedo darles un seminario de cinco días sobre como crear equipos de alto rendimiento con una cultura de trabajo aplicando LEAN, pero en este segmento solo les daré una rápida orientación y unas recomendaciones para comenzar a mejorar sus resultados desde hoy mismo.



Conozco muchas personas y varias empresas que no miden nada y seleccionan el vendedor más carismático como el mejor; claro que también hay muchos quienes si determinan quién es el mejor por la cantidad más grande vendida, pero si quieren que sus equipos crezcan y sus ventas incrementen en conjunto con sus ganancias deben de tener nuevos y mejores objetivos. Cada mes necesitan utilizar las mentes de su organización para en conjunto establecer el plan de acción, pero necesitan practicar un estilo de liderazgo dirigente para establecer los estándares de calidad en todas las áreas.

Adicional a la planeación mensual necesitan una desarrollo de talento para mejorar el desempeño de sus vendedores realizando reuniones 1/1 donde realizan las mejores prácticas de liderazgo y coaching para corregir, orientar y alentar actitudes, desempeño y los resultados de cada miembro del equipo de ventas.

Hay sistemas muy específicos para lograr extraordinarios resultados como incrementar hasta un 400 % en solo un trimestre, pero para lograr un alto rendimiento como ese se requiere un programa con un sistema de alto nivel. A todos mis clientes y estudiantes les enseño como diseñarlo y como realizar metas, retroalimentación entre otras cosas que muchos no conocen como hacerlo correctamente para mejorar el desarrollo organizacional.

Adicional a mi experiencia hay varios estudios realizados por Glassdoor, HBR, MIT Gartner, y McKinsey donde han demostrado que solo un promedio del 19 % de gerentes saben brindar retroalimentación para mejorar y lograr altos desempeños.

Como pueden ver en altos niveles no vemos solamente un tema; muchas de mis competencias solo ven como vender o como trabajar en equipo, pero uno de los beneficios que tienen mis clientes y/o mis lectores es que yo no soy su típico consultor o coach de negocios, yo les brindo una combinación de consultoría, mentoría, asesoría técnica multidisciplinaria y coaching de alto nivel. Mientras otros ven un árbol, yo estoy viendo el bosque, y como sé que cada acción que se toma puede acercarnos o alejarnos de la meta por eso es importante la sinergia entre departamentos porque si quieren buenos vendedores necesitan la ayuda del departamento de Recursos Humanos, Marketing y por supuesto del suyo.

Continuando con el tema principal sobre como saber si tienes buenos vendedores, un punto muy importante que deben considerar como gerente de ventas es que los dueños o los del departamento de finanzas/contabilidad no son los únicos para ver números.

Todos y cada uno de los gerentes tienen 7 áreas de resultados y una de ellas es la economía de su departamento, esto significa que no es suficiente conocer la cantidad de cuanto vendieron al mes, necesitan conocer cuál es su CAC —costo de adquisición de clientes— porque hay vendedores que para concretar una venta regalan muchas cosas o bajan mucho el precio entonces puedes estar logrando tu número de ventas, pero no tu número de ganancias. Ese es un detalle con el cual distingues a los “influencers” que son famosos, pero no saben crecer empresas y a nosotros que nos especializamos en la administración de empresas porque cualquier profesional con buena experiencia y conocimientos académicos sabemos que las ganancias no están en las ventas, porque las ganancias están en los procesos; pero eso ya son temas más avanzados que no entraré a detalle aquí.


En mi libro Mejorando Mis Metas les enseño a crear metas como un profesional que prospera una y otra vez y adicionalmente a brindarles una orientación de un mes de mejora continua brindo listas de los KPIs —indicadores clave de desempeño— para que comiencen a determinar cuales son sus prioridades para crear su estrategia de trabajo.

Si quieren tener buenos vendedores no es suficiente contratar a excelentes personas porque hasta el agua más fresca y dulce de un río se pone mal si se queda estancada, necesitan tener una excelente cultura de trabajo y necesitan las mejores prácticas de liderazgo para ayudar a brillar a sus talentos.

Manejar una empresa que sea de las mejores para trabajar y que sea rentable requiere muchas cosas y la transición es tan rápida o tan lenta según el compromiso para la excelencia de cada persona.



Todos estos temas me apasionan y podría pasar mucho tiempo platicando, pero para concretar hoy, si quieren saber si tienen buenos vendedores y quieren mejorar su desempeño y sus resultados, establezcan el tiempo óptimo de su ciclo de ventas; determinen la cantidad máxima para devoluciones cancelaciones e incidentes; analicen que el 80% de las ventas individuales no sean productos promocionales y que realmente sea una venta por la estrategia del vendedor.




Conozcan la voz del cliente y midan el impacto cualitativo que tiene el vendedor en el proceso de ventas; midan lo que más les importa como brindar seguridad, asesoría, atención puntual y certera, buenos modales o lo que su mercado objetivo requiera para seleccionarlos por sus ventajas competitivas.


Los que dicen tener un problema por tener malos vendedores terminaré diciendo que ese no es su problema, y si buscáramos las causas de raíz les aseguro que descubriríamos malos procesos en contratación, formación, planeación, delegación, supervisión y coaching.


Lideres diligentes de alto nivel evaluamos muchos aspectos de los negocios y de nuestro personal, pero un buen líder no comienza buscando problemas o soluciones externas porque siempre comienza buscando las respuestas para sus preguntas de manera interna.

No preguntes como confirmar si tienes buenos vendedores, toma responsabilidad y pregunta ¿Tengo los procesos correctos para tener y desarrollar buenos vendedores? ¿Cómo necesito liderar y administrar mi empresa para tener excelentes vendedores?


Si quieren mejorar su productividad y tener mejores vendedores con mi libro Mejorando Como Gerente sin duda alguna obtendrán los resultados que los elevará de nivel.

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Aceleren la prosperidad de su empresa o de su carrera laboral con mis artículos en mi blog de mejora continua empresarial donde escribo de Ventas, Marketing, Servicio al cliente, Recursos Humanos/Desarrollo Organizacional, productividad, Gerencia y Liderazgo todos con el enfoque de rentabilidad y Kaizen.

Encontrarán largo contenido para comprender, solucionar y dominar así como rápidas orientaciones y reflexiones para los profesionales con poco tiempo.


Soy Luis Marino coach de negocios en Hermosillo, Sonora, México, pero asisto a negocios a nivel internacional donde se habla Español e Inglés.

Termino este segmento recordándote despidiéndome y recordándoles… encuentren soluciones de raíz e incrementen su rentabilidad porque el éxito es su responsabilidad.


Algunos de los servicios con los que puedo ayudar:

- Proyectos de rentabilidad.

- Mejoras de procesos (lean management).

- Eventos de team building (integración y fortalecimiento de equipos).

- Conferencias (Recursos humanos, ventas y servicio al cliente, gerencia, emprendimiento).

- Talleres (Recursos humanos, ventas y servicio al cliente, gerencia, emprendimiento).

- Sesiones 1/1 (ejecutivos y personales).

- Análisis operacional.

- Creación de manual operativo.

- Imagen corporativa (marketing).

- Transición laboral (corporativo y personal).

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