Estás leyendo esto porque estás pensando en o acabas de invertir en publicidad, y mi objetivo es brindarte una perspectiva empresarial de alto nivel para que tengas un mejor negocio.
Soy Luis Marino, consultor y entrenador de mejora continua y mejoro tu liderazgo, tu marketing, tus ventas y tus Recursos Humanos para que ganes más dinero.
Hoy te daré una pequeña porción de mis capacitaciones de ventas para que cuides tu dinero conociendo porque la publicidad no garantiza ventas.
Muchas personas de mi competencia venden la idea de que si inviertes en Marketing y publicidad tus ventas incrementarán, pero yo nunca insulto tu inteligencia y soy sincero al decirte que pueden ayudarte, pero solo cuando tienes todo perfectamente listo para recibir y mantener nuevos clientes.
Esto no es ser negativo, es tener la madurez y el conocimiento de que cualquiera puede ser positivo, pero si no analizas, ser positivo te afectará más que lo “negativo”. Te explico rápidamente.
Muchos nuevos empresarios quieren incrementar sus ventas solo con publicidad, pero una venta solo sucede cuando hay un intercambio de dinero y hay decenas de factores que pueden impedir tu meta económica. No importa el tamaño de tu inversión para tu Marketing o publicidad si tus procesos son incorrectos, si tu personal es incompetente y si tus instalaciones son insuficientes. Es duro, pero así es la verdad… Si no tienes los procesos correctos de alto nivel en tus ventas y servicio al cliente no importa cuantos anuncios hagas, tu mala reputación te limitará.
Por eso siempre digo que el error más común que los empresarios cometen cuando necesitan subir sus ventas, es que se enfocan en subir sus ventas en lugar de mejorar su reputación.
Un ejemplo para los restauranteros es, si quieres incrementar tus ventas necesitas conocer si el tiempo promedio de tu cocina es el ideal para crear el flujo de comensales y de entregas a domicilio. Es sencillo y a la vez complejo, tu prioridad es tener sabores exquisitos, tener tiempos correctos, tener ventajas competitivas, tener los precios correctos, las personas indicadas para atender tu nicho, debes atender todas las 7P de Mercadotecnia que por si no las conoces estas son:
Todas las P de Mercadotecnia son fundamentales, pero una de las más importantes es la P de procesos. Si eres o quieres ser un empresario o emprendedor exitoso necesitas saber que el enemigo número uno de los negocios es la variación. Tu cliente espera lo que prometiste, en tiempo y forma.
Nuevamente puedes hacer muchos anuncios, invertir en crear contenido, puedes tener muchas vistas, likes y comentarios, pero si cada vez que visito tu establecimiento hay anomalías definitivamente tu costo de adquisición de cliente incrementará, tu valor de vida de cliente se reducirá, tu puntuación de promotor real no será la que te ayude a crecer como tú deseas, entonces tu regreso de inversión será bajo.
Lo simplifico ¿Has visitado un restaurante y te gustó el sabor, la atención y el ambiente? ¿Has tenido la experiencia de que cuando regresas te tratan diferente, la receta no era la misma ya sea en sabor, cantidad o presentación? ¿La atención fue descuidada y el lugar no cumplía con los estándares de calidad como limpieza o ambiente?
Yo he experimentado estas situaciones al punto que no deseo regresar y no lo recomiendo a mis conocidos. ¿Te ha pasado eso? Eso es a lo que me refiero.
Necesitas repetir tus éxitos especialmente si quieres crecer exponencialmente y/o expandirte a franquicias.
Los procesos de calidad en todas las áreas son las prioridades de las grandes empresas principalmente por tres razones; la que te acabo de comentar sobre satisfacción al cliente y diferenciación de la competencia, la otra es porque debes tener sistemas donde no requieran tu atención presencial en cada detalle y con los cuales personas con cualquier conocimiento y habilidades puedan hacer el trabajo de manera simple. Y la última, y quizá la más importante para muchos, es el dinero.
A todos mis clientes les enseño que autoempleados, emprendedores o empresarios deben saber que las ganancias no son definidas por sus ventas, porque son definidas por sus procesos.
Necesitan regular sus líneas de producción y todo proceso de atención al cliente interna o externa porque si tienes pérdidas por descontrol o mala calidad en tu supervisión, adivina qué pasa cuando vendes más; pierdes más producto. Tu personal debe estar alineado a las indicaciones de tus manuales operativos porque una gerencia eficiente conoce que la variación es un enemigo, al no ofrecer al cliente lo que quiere, cuando lo quiere y como prometiste entregar es así como pierdes ventas actuales y futuras. Soy un Kaizen coach para rentabilidad y como consultor y entrenador de mejora continua es fundamental eliminar tus errores y desperdicios para crecer efectivamente. Hasta las mejores organizaciones del mundo tienen Muda lo que significa desperdicio en japonés. La filosofía y metodología de LEAN tiene varios objetivos entre ellos el más conocido y principal es la eliminación de los ocho desperdicios conocidos como DOWN TIME en Inglés, un acrónimo que significa Defects, Over production, Waiting, Not utilizing talent, Transportation, Inventory excess, Motion waste, Excess processing. Lo que en Español significan: defectos, exceso de producción, espera, no utilizar las mentes de la organización, exceso de transportación/inventario, movimiento y exceso de proceso.
Mi trabajo es con las prácticas reales de Lean Six Sigma, Kaizen y Genchi genbutsu que prácticamente son las filosofías y metodologías para eliminar errores, desperdicios y crear una mejora continua estandarizada. Es muy importante que conozcas esto porque conozco muchos quienes te venden la mejora continua, pero no tienen ni idea de como crearla correctamente porque no utilizan las prácticas correctas que yo utilizo.
Es sencillo, para crear una mejora continua lo principal que necesitas es un estándar porque si no lo tienes cuando hagas algo nuevo puede ser que sea una variación y no una mejora.
A todos mis clientes de consultas ejecutivas, capacitaciones, talleres, conferencias o proyectos de rentabilidad les enseño más de esto con el objetivo de incrementar la rentabilidad o que ganen más dinero brindando alta satisfacción al cliente con productos libres de variación y desperdicio.
Por eso necesitas invertir en tus procesos de calidad en todos los departamentos de tu organización especialmente en: Marketing, Ventas, Servicio al cliente, Seguridad e Higiene, Recursos Humanos y Gerencia. Siempre les pido que vean mi contenido como una analogía debido a que no puedo presentar los conceptos en ejemplos donde todas las personas se relacionen con las situaciones de sus vidas. Por eso pido que analices la semejanza entre cosas distintas, pero te daré un ejemplo más para ayudarte a comprender mejor.
¿Alguna vez has escuchado o visto un anuncio, visitas el negocio solo para ser mal atendido por personal que no le interesa tu visita, personal que no conoce los productos o servicios? ¿O has ordenado comida y solicitas el servicio de entrega a domicilio, pero cuando recibes tu orden, (si es que la recibes) no es lo que pediste, como lo pediste, y no lo recibiste al momento que te prometieron?
Con mis técnicas, herramientas y filosofía de trabajo no permitimos que los errores se repitan y lo más importante es planeamos estratégicamente para prevenir que ocurran desde un comienzo. Aún trabajando para la excelencia necesitas tener los procesos de calidad para la atención al cliente en los cuales al recibir una queja o comentario negativo de un cliente generes la oportunidad para crear un fanático y crear una nueva venta.
Al principio mencioné que la publicidad no garantiza ventas y que necesitas mínimo todo esto que menciono porque el objetivo principal tuyo aparte de subir tus ventas es crear una marca reconocida por calidad y seguridad para generar clientes repetitivos y atraer nuevos mercados. Si ese es tu objetivo es necesario que conozcas estas rápidas cifras de un estudio de New Voice Media que se hizo no hace mucho y fue publicado en Forbes.
Te comparto una pequeña porción de información sobre que pasa o puede pasar con buen o mal servicio al cliente lo cual negocios pierden hasta 75 billones de dólares por mal servicio al cliente.
¿Te imaginas invertir un millón de pesos o de dólares en publicidad solo para perder más de una tercera parte de clientes por mal servicio?
Eso es lo que pasa según 3.9 millones de consumidores que fueron encuestados. Y como ves no solo se cambiarán de proveedor, muchos de ellos te pondrán pocas estrellas o van compartirán un video o fotos de tus negligencia lo cual no es nada bueno para tu marca ni tus finanzas, así como para tu carrera laboral.
Arregla primero tus procesos y estándares porque si no, aunque no lo creas o no conozcas la voz de tu cliente, la próxima vez que quieran ordenar algo, si tú brindas el mal servicio muy probablemente no serás la primera o segunda opción.
Hay miles de ejemplos generales o específicos que podría mencionar, pero creo que ya puedes conocer parte de las razones por las cuales te digo que publicidad no garantiza ventas.
Sé que a los empresarios les da miedo escuchar esto, incluso hay personas quienes prefieren que se burlen de ellos a escondidas garantizandoles un resultado, a que una persona como yo les diga que es lo que realmente necesitan.
Sé que no todos son así, pero conozco personalmente empresarios que sí han preferido esa opción.
En los talleres de negocios enfocados a ventas que imparto, siempre enseño estrategias tácticas, objetivos, metas y resultados tangibles para incrementar ventas, y lo hago enseñando lo fundamental que es la sinergía entre los departamentos del negocio.
Si eres un profesional y no estás jugando al empresario conoces lo importante que es ser diligente en los procesos y por eso antes de ayudarte a incrementar tus ventas necesito que te preguntes ¿Necesito incrementar mis ventas o mejorar mis procesos?
Siempre pregunto esto debido a que en varias ocasiones más ventas significa más trabajo, pero más trabajo no significa más productividad y tampoco significa ser más lucrativo ¿sabes por qué?
Muchos emprendedores o empresarios no saben costear un producto y sin mencionar la enorme cantidad de personas que usan la caja chica como su monedero personal, pero si no estás cobrando correctamente entonces primero arregla eso antes de anunciarse con un producto que no te deja lo que debería dejarte.
Saber costear tu producto correctamente ocasionará que crezcas con eficiencia y rapidez.
No te imaginas la cantidad de personas que atiendo y que no usan una fórmula para presupuestar o costear sus productos y servicios. No tienen una estrategia para administrar sus recursos y muchos venden sin herramientas sencillas y prácticas de medición. Muchos ni siquiera conocen cuál es su punto de equilibrio.
Imagínate que tienes un negocio, inviertes $50,000 al mes en publicidad, pero no ves incrementos en tus ingresos. Si, hay una probabilidad de que los servicios que contrataste de Marketing no sean buenos o los correctos para ti, pero es aún más probable que debido a mal manejo de inventario o el mal manejo de administración de recursos, contabilidad, mala gerencia, carencia de procesos de calidad y estrategias de ventas sean las causas que vendes más, pero no ganas más.
Dudo que quieras trabajar por el doble de tiempo y gastar el doble de energía por la misma o menor paga ¿verdad? O dudo que quieras invertir más dinero sin obtener resultados tangibles.
Antes de que este segmento termine en una mini clase o un mini curso terminaré con esto.
Hace unas semanas un contacto mío solicitó una cotización de mis servicios para subir las ventas de su negocio. Le dije que no podría cotizar sin conocer que necesita que arregle o mejore, porque sería igual de inútil o peligroso como si un doctor te recetará medicamentos sin conocer tus síntomas o tus alergias.
Le dije que no me importa el dinero, por lo cual no venderé un producto o servicio que no necesite. Lo que me importa es ayudar a solucionar o crear una mejora continua con estrategias personalizadas y por eso lo único que podía cotizar sería una consulta ejecutiva para conocer su estado actual y cuál es el estado futuro que desea. Como lo quiere, para cuando, y en qué presupuesto.
Una vez teniendo esta información el siguiente paso es hacer un análisis operacional y financiero para conocer las raíces de los problemas actuales o prevenir futuros con las nuevas innovaciones. Esto es fundamental porque un buen consultor o coach no nos basamos solamente en lo que el cliente dice, porque pueden no tener los conocimientos técnicos lo cual ocasiona que no comprendan su problema, o si los tienen, pero sufren de ceguera de taller. De cualquier manera se necesita ir al Gemba osea al lugar de origen para de manera objetiva analizar la situación real.
Les digo esto porque si buscan contratar otra persona que no sea yo, y esa persona no hace esto tengan cuidado con su dinero porque les pueden dar una medicina que no necesitan.
Sean inteligentes y solucionen sus problemas desde la raíz para que se queden resueltos y no pierdan tiempo ni dinero en simples síntomas superficiales.
Entonces, así como le pedí a ese señor en ser diligente en el manejo de sus finanzas, para no cotizar y pagar solo por lo que le alcanza, pero que realmente conozca que necesita, te pido a ti que analices tus procesos, que consultes con alguien que te podrá ayudar a crecer y no quien te prometa algo que no pueden cumplir especialmente garantizando que con promoción en redes sociales u otro medio subirá tus ventas.
Recuerda que aprender lo que no sabes y mejorar lo que tienes en ocasiones es difícil, pero es fácil en comparación de tratar de obligar a una persona a que compre tu producto solo porque vio un anuncio. No es suficiente diferenciarte de la competencia, necesitas ser mejor.
Cuida tu dinero, mejora tu plan de negocios, comprende que la publicidad no garantiza ventas y recuerda que los exitosos no esperamos éxito, nos preparamos para él.
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Soy Luis Marino coach de negocios en Hermosillo, Sonora, México, pero asisto a negocios a nivel internacional donde se habla Español e Inglés.
Termino este segmento recordándote despidiéndome y recordándote… encuentra soluciones e incrementa tu rentabilidad porque ningún negocio es tan chico o tan bueno como para no cuidarlo o no mejorarlo.
Algunos de los servicios con los que puedo ayudar:
- Proyectos de rentabilidad.
- Mejoras de procesos (lean management).
- Eventos de team building (integración y fortalecimiento de equipos).
- Conferencias (Recursos humanos, ventas y servicio al cliente, gerencia, emprendimiento).
- Talleres (Recursos humanos, ventas y servicio al cliente, gerencia, emprendimiento).
- Sesiones 1/1 (ejecutivos y personales).
- Análisis operacional.
- Creación de manual operativo.
- Imagen corporativa (marketing).
- Transición laboral (corporativo y personal).
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